39小说

手机浏览器扫描二维码访问

第18部分（第4页）

人们的见解往往是凭直觉产生的。大　用不着花十万美元搞调查，就能　道西部联盟是老式电报的化

身，也无需做多少调查就能确定“奶味精豆”、比利时和孟山都公司的位置。

然而更多的情况是，通过正规的定位调研手段来确定你在预期客户头脑里的位置，可能是极其有用的。

这样做不但有助于制定战略，还有助于向最高管理部门推销这个战略。（一位在某公司工作了“年的首席执

行官对该公司的看法与一位预期客户的看法显然不会一致，而这位客户在同样的50　年里与该公司所打的交

道可以用分　甚至秒来测量。）

“确定在预期客户头脑里的位置”这项工作一　是通过一种叫做“语义分化（Semantic　　differential）”

的调研方法来完成的。在为长岛信托公司制定定位计划时，使用的就是这种方法。

在语义分化调查中，预期客户拿到一组分项的属性，要求他在各项属性中分别给每一　人选的公司分

级排位，一　是从1　级到10　级。例如，价格可能是其中的一项。在汽车制造业里，卡迪拉克显然会被放在

高分段，而雪佛兰会被放在低分段。

在金融业里几乎没有价格这个概念，所以用的是其他项目。人选的有：（l）营业点多，（2）服务项目

齐全，（3）服务质量好，（4　）资本量大，（5）方便长岛居民，（6）有助于长岛经济发展。前四项是与一

具体银行打交道的基本依据，后两项则是专门针对长岛具体情况的。

在基本依据方面，长岛信托公司的情况十分严峻，因为在这四项里预期客户全都把它排在最后一位。

营业点多

化学银行。…………………73

…　Page　88…

北美国立银行………………67

欧洲美国银行………………66

大通曼哈顿…………………64

花旗银行。………………OI

长岛信托、……………54

服务项目齐全

化学银行………………77

花旗银行………………77

大通曼哈顿……………76

北美国立银行…………74

欧洲美国银行…………73

长岛信托………………70

服务质量

化学银行………………72

花旗银行………………70

北美国立银行…………70

豺狼的智慧  兵媚狼睿  如何经营你的大学时光(完结) 作者_马浩然  不一样的人生  游戏之三国志  我是迭戈  丑陋的韩国人  中国犹太人传奇  实战成就实效  都市人情感诊所:不快乐的人是笨猪  梦想照进现实_30位中国互联网企业家创业故事  每一种性格都能成功  大生活  李肯的大学生活 作者:知更草  兵行险招之暗杀  李开复为青年指点迷津:与未来同行  快乐女孩成长笔记  三十六计与管理  川军抗战  一本关于魅力的休闲读物:男人五十