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第16部分（第4页）

见微知著

每天都有很多件小事从我们的身边悄悄溜走。看到一则广告，听到一则新闻，这在我们日

常生活中是再普通不过的一件事情。可是，只要你善于思考身边的这些看上去似乎毫无意

义的小事，你会发现，生活就是一本最好的教科书。

一个老汉卖报纸的故事恐怕不会让多少大学生产生兴趣，可南京的一位老汉却用自己的故

事给我们上了一堂生动的市场营销课。这位老汉并没有任何经济管理方面的理论，但是他

的商业思维比教材上那些理论更能给人启迪。

两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）几

经挑选，他发现35路公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖报。（经初步

市场分析，选择终端销售点）

可经过几天蹲点，老汉发现车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）其中一个

卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）如

果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人

员下手。（制定公关策略）

开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就

说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就

开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就

要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜

了……（与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意

：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共

关系维护）。

这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营

销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定

，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售

为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报

纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），

有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。

于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三

毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中国人质

惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主

张）果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现

，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！

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